אמיר, מוכר דירה בשכונת אחוזה מספר: "לפני שהצענו את הדירה למכירה, התייעצנו עם מתווכת לגבי מחירה, והיא העריכה אותה ב-210-200 אלף דולר. נתנו לה בלעדיות לחודש על הדירה, בטווח המחירים הזה, ולמרות כל מאמציה לא הגיעו קונים, ואיבדנו חודש.

"בשיחה האחרונה שהיתה לנו עם המתווכת היא הודתה שכנראה הפריזה בהערכת שווי הדירה, ואנחנו החלטנו למכור אותה באופן עצמאי. נקבנו במחיר ראשוני של 200 אלף דולר, מתוך כוונה להתפשר על 190 אלף. כשעדיין לא הגיעו קונים, הורדנו ל-195 אלף דולר והמתנו חודש נוסף. בודדים הגיעו לראות את הדירה, אך עדיין לא קיבלנו שום הצעה. כשהורדנו ל-185 אלף דולר התחלנו לקבל הצעות נגדיות, אבל לא רציניות.

"המשכנו להוריד את המחיר, ובסופו של דבר הופיע זוג קונים שהדירה מצאה חן בעיניו, והדירה נמכרה ב-176 אלף דולר. סך הכל נמשכה המכירה 4 חודשים, מהם 3 חודשים שבהם ביזבזנו זמן על דרישות מחיר שבדיעבד התבררו כלא ריאליות".

שוב ושוב מלמד הניסיון, שאנחנו מתקשים לאמוד את מחירה של דירתנו וכמעט תמיד מפריזים משמעותית בהערכת שוויה. "זה נשמע לא סביר, אבל זו עובדה. יש הרבה חוסר ידע בכל הקשור למחירי דירות, במיוחד לאור תקופת המיתון. חלק גדול מאלה שמוכרים היום את הדירות שלהם, קנו אותן בתקופת הגאות לפני 9-8 שנים, ועבורם מחיר הדירה הוא המחיר של אותה תקופה. יש כאלה שאף מוסיפים למחיר ההוא, וישנם כאלה שעושים טובה, ומורידים 5% מהמחיר. הם כל כך בטוחים בצדקתם, עד שלעתים בלתי אפשרי להסביר להם, שמאז שקנו את הדירה קרו דבר-שניים בשוק הנדל"ן - בשכונה שבה הם גרים, בבניין ובדירה שלהם, וגם באלטרנטיוות שעומדות בפני הקונים", מספר שמאי.

"ישראלים הם חכמים בני חכמים, יודעים הכל, וכך הם יושבים מסביב לשולחן ביום שישי, ומחליטים כמה הדירה שלהם שווה", אומרת ריוי שרגאי מסוכנות ריאלטי אקזקיוטיב בקרית אונו.

"אחד הדברים שמכשילים בעלי נכסים להעריך נכונה את שוויים הוא הקשר הרגשי שלהם לדירות. הם מתקשים לראות את הליקויים הפיזיים והפונקציונליים של הנכסים, מתעלמים מהשוק, ובדרך כלל מתמחרים את הדירות שלהם מעל מחיר השוק שלהן", אומר המתווך אייל פרייס מנאות שירן.

סוג אחר של מוכרים מורכב מאלה שקודם יורים את החץ ולאחר מכן מסמנים את המטרה. כלומר, קונים אלה קובעים את שווי דירתם על סמך שווי הדירה הבאה שהם רוצים לקנות. "הסוג הזה הוא אחד המרגיזים שיש. מדובר באנשים שרוצים לשפר דיור, והם עושים סקר שוק לדירות שהם היו רוצים לקנות. הם בודקים את היכולות הכספיות שלהם ואת האפשרויות להוסיף משכנתא, ולפיהן הם 'מחליטים' כמה הם רוצים על הדירה שלהם. אחר כך, כשאני מעריך את הדירה שלהם בעשרות אלפי דולר פחות מ'ההחלטה' שלהם, הם מתווכחים", מספר השמאי.

אלה לא היחידים שמתמחרים את הדירה שלהם גבוה מדי. "יש כאלה שבודקים ומחפשים את הפראייר שיקנה מהם דירה במחיר גבוה. שום דבר לא בוער להם, ואם הם לא מוצאים - הם לא מוכרים. סוג כזה של אנשים מבזבז את זמנם של כולם, גם של עצמם וגם של המתווכים. אחרים באמת ובתמים רוצים למכור את הדירה, אבל 'תקועים' במחיר לא ריאלי. במקרים כאלה, מה שיוריד אותם למחירי השוק הוא רמת המוטיווציה שלהם למכור את הדירה. אחרי התבשלות קצרה הם מנסים בדרך של ניסוי וטעייה לעדכן את המחיר הנדרש של הדירה שלהם, עד שהם מגיעים למחיר עמו קונים מוכנים להתמקח", אומרת שרגאי.

איך קובעים את השווי

מובן שהשיטות הללו רחוקות מלהיות יעילות, והמוכר מאבד זמן רב, ולעתים יקר, בדרך למכירת הדירה שלו. השאלה היא כיצד על מוכר, שרוצה למכור את דירתו במהירות המקסימלית, לאמוד את שווי דירתו בצורה שתאפשר לו גם למכור במהירות, וגם לעמוד ביעד ריאלי שקבע לעצמו.

"שתי הדרכים הפשוטות ביותר לקבוע את מחיר הנכס הן לשאול מתווכים, או לשכור שירותי שמאים", אומר פרייס. כשמדובר בדירות שגרתיות, בבתים משותפים, אין חובה לשכור שירותי שמאי, וסביר להניח, שהערכה של מתווכים שפועלים בסביבה תהיה טובה לא פחות.

רוב המתווכים יעריכו את הדירה במחיר שקרוב למחיר השוק שלה. למרות זאת, כדי שהמוכרים יהיו רגועים, כדאי לקחת עוד מתווך או שניים, כדי לשמוע חוות דעת נוספות. "ממוצע ההערכות בין כל המתווכים יהיה מחיר השוק בקירוב של הדירה", אומר פרייס.

כמובן, שהמחיר המקורי שיש לדרוש על הדירות צריך להיות גבוה ממחיר היעד אליו חותר המוכר - ואולם לא עד כדי הרתעת הקונים. "ברב קומות אחד בקרית אונו נמצאות 2 דירות זהות למכירה, בקומות שונות. מצבן דומה, אולם למרות זאת, מוכר אחד רוצה על דירתו 330 אלף דולר, מחיר סביר לשוק, ואילו השני דורש 360 אלף דולר, וזאת לאחר שכבר ירד מ-390 אלף. מובן, שגם אם המוכר השני גמיש יותר מהראשון, רוב הקונים פונים לראשון דווקא", אומרת שרגאי. להערכתה, מוכר שהגיע למסקנה מה מחיר היעד הריאלי שלו, צריך להוסיף עליו 10%-8%.

המצב שונה כאשר מדובר במגרשים, בנכסים צמודי קרקע ובנכסי יוקרה. שם, סטייה של 10% במחיר לכאן או לכאן עלולה להסתכם בעשרות אלפי דולרים לפחות. בנוסף, ייתכן מאוד שלנכסים הללו מוענקות זכויות בנייה נוספות, מבלי שהבעלים מודעים להן. "לפני זמן מה מכר בעל מגרש את הנכס שלו, מתוך ידיעה שמדובר במגרש ל-2 קוטג'ים. הקונה לא התווכח אתו על המחיר, ורק לאחר השלמת העסקה בעל המגרש הבין למה: זכויות הבנייה על המגרש הוגדלו עם השנים ל-3 קוטג'ים", מספר פרייס.

לפיכך, כשמדובר בנכסים המיוחדים הללו, כדאי להזמין חוות דעת שמאית על שווי הנכס. "כשמדובר בצמודי קרקע, אני ממליץ למוכרים לבקש ממתווכים לבדוק נכסים אלטרנטיוויים, שקונים יכולים לקנות באותם סדרי גודל של מחירים. כך, יהיה להם מושג טוב יותר כיצד לתמחר את הנכס שלהם", אומר פרייס.

לאחר שהמוכר מגיע לאומדן מקורב של שווי הנכס שלו, צריך לבדוק את התמחור המדויק, וזאת משום שמדובר בשוק קפריזי שבו יכולים להיות הפרשים גדולים בין נכסים שנראים דומים. פרייס מציע לבדוק את הנכס לפי 3 פרמטרים: מיקום, גיל הבית וההשקעות שבוצעו בו. אלה יכולים להשפיע בעשרות אחוזים על מחיר השוק.